Bases de datos y Mercadeo

El Marketing Viral incluye cualquier estrategia que estimula a los individuos a transmitir un mensaje publicitario a otros, creando las condiciones para el crecimiento exponencial de la exposición e influencia del mensaje. Como los virus, esas estrategias aprovechan la rapidez de la multiplicación de destinatarios para alcanzar con el mensaje a miles o millones de destinatarios.
Fuera de Internet, el Marketing Viral ha sido referido como la difusión "boca a boca" o "apalancamiento de medios". Pero en Internet, es llamado Marketing Viral.

El ejemplo clásico: hotmail.
Uno de los casos más notables del uso del marketing viral como estrategia es el usado por los responsables de Hotmail. Este servicio de e-mail gratis se esparció rápidamente en los primeros días de la red simplemente porque en cada mensaje enviado por un suscriptor se hace una oferta del servicio, y de esta forma los propios usuarios ayudan a aumentar la base de inscritos en el sistema. Si analizamos la estrategia usada por los responsables de Hotmail es simple:

1. Distribuir gratuitamente direcciones de E-mail y servicios.

2. Incluir bajo cada mensaje enviado a través de Hotmail la leyenda "Get your private, free email at www.hotmail.com " ("consigue tu correo privado gratis en www.hotmail.com ")

3. Permanecer a la expectativa mientras los usuarios del servicio envían mails a su red de amigos y conocidos.

4. Estos últimos ven el mensaje, y

5 . abren sus propias cuentas gratuitas de Email, y

6 . Vuelven a comenzar el ciclo difundiendo el servicio Hotmail en una red más amplia que la inicial.

Elementos de una estrategia de Marketing Viral.
Ralph Willson, consultor estadounidense especialista en Marketing, efectúa el siguiente análisis sobre cuáles son los elementos que deberían estar presentes para imponer esta estrategia. Willson reconoce los siguientes elementos:

1.- Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos.
"Gratis" es la palabra más poderosa en el vocabulario de los responsables de Marketing. Deje las ganancias para más adelante. Software gratis (recuerda el StarOffice de Sun, ofrecido gratuitamente?), Correo gratis (¿cómo olvidar el caso Hotmail?), o para acercarnos mas a estos días, conexión gratuita a la red. La idea es atraer con algo gratis para luego ofrecer productos por los que si se cobrará.


2.- Facilite un medio de difusión muy sencillo.
Recuerde que un virus se expande cuando es fácil de transmitir. El medio que lleve su mensaje debe ser fácil de transferir y replicar. Este puede ser el e-mail, un sitio Web, un gráfico, o la descarga de un software.
Hotmail y todos los correos gratuitos incluyen un mensaje al final de cada e-mail enviado, ofreciendo sus servicios a los receptores. "Consigue gratis tu propio e-mail en..."

3.- Su servicio debe ser rápidamente escalable.
Si bien sobredimensionar un servicio (infraestructura, hardware, software) puede ser antieconómico, debe prever que el mismo sea rápidamente escalable. Cuando sus visitantes comiencen a utilizarlo, si este falla, la publicidad en contra puede destruirlo. Los mismos que lo ayudaron a "difundir la palabra" lo van a enterrar.

4.- Explote la motivación y los comportamientos humanos.
Saber utilizar la motivación humana es vital para cualquier plan de marketing viral. Si la transmisión de su servicio puede explotar sentimientos de pertenencia, status, popularidad, habrá logrado el objetivo.
Un ejemplo de ello es la empresa Amazon que logró que miles de sitios Web tuvieran su logo porque para los webmasters de esos sitios era importante mostrarse como sitios respetables y pensaban que asociándose con Amazon su marca se vería beneficiada.

5.- Utilice redes existentes de comunicación.
El ser humano es un ser social por naturaleza. Se calcula que una persona se mueve dentro de un círculo de entre 8 y 12 personas: amigos, familiares, asociados, etc. Pero también, en función de determinada posición social, esta red puede ser de cientos o miles de personas. Una camarera, por ejemplo, puede comunicarse con cientos de clientes a la semana. Los marketers especializados en sistemas multinivel o network marketing conocen muy bien el poder de esas redes humanas.

Lo mismo sucede con los internautas que se rodean de un círculo de amigos cuyo número puede ser muy importante. Aprenda a transmitir su mensaje a través de esas redes y rápidamente logrará "el contagio".

6.- Logra su cometido utilizando los recursos de terceros.
Los programas de afiliados colocan textos o enlaces gráficos en los sitios de otros. Los autores que permiten que sus artículos sean publicados en otros sitios gratuitamente, buscan posicionarse aprovechando la audiencia del sitio. Una nota de prensa puede ser levantada por cientos de periódicos que utilizarán su poder de llegada para hacer el trabajo del creador de la campaña de markeging viral. Estarán utilizando sus recursos a favor del "contagiador".

Fuentes:

http://ebusiness.exo.com.ar
http://www.hipermarketing.com
http://www.articulos.astalaweb.com

FREDO ARAUZO RAMÎREZ
Área de E-business y Proyectos Institucionales

Facebook es muy completa, pero para determinados equipos, la aplicación ‘pesa’ demasiado. Yo mismo he tenido problemas para hacer funcionar perfectamente la red social en un netbook de última generación.

Para evitar ese problema de ’sobrecarga’, la red ha lanzado ‘Lite’, que es la versión mini de Facebook, que no consume tantos recursos como la versión tradicional, pero que en definitiva permite al usuario mantenerse al día de las actualizaciones de los conocidos y estar en contacto con sus amigos.

Cierto es que en la nueva versión -disponible sólo en inglés y en indio, de momento- han desaparecido las aplicaciones de terceros y muchos de los contenidos de las famosas “columnas” de Facebook, pero también hay que reconocer que es más rápida su carga y no se bloquea ni siquiera en teléfonos móviles (ni en mi netbook!).

Parte 1: Introducción general

Los clientes ya no se conforman con recibir un producto o servicio con características parecidas a lo que desean, sino que sus exigencias llegan hasta el punto de que la empresa conozcan sus gustos individualmente y atienda sus quejas, sugerencias, opiniones, esto es posible implementando una política organizacional del Marketing uno a uno.

¿Cuál es el objetivo primordial del Marketing uno a uno?

No basta con conocer sólo su nombre, teléfono o dirección, para mantener una relación estrecha con los clientes, debemos ser capaces de identificar sus gustos, sus hábitos de consumo, la frecuencia de compra, preferencias, cantidad y tipo de productos y servicios adquiridos, …

Si la empresa no toma conciencia de la importancia de mantener una relación estable y duradera, es muy posible que los clientes consideren alternativas presentadas por la competencia. Los incentivos deben ir más allá de las acciones estrictamente promocionales, la búsqueda es crear vínculos de pertenencia con la organización. Estas medidas deben ser dinámicas y sujetas a permanente revisión y actualización, en razón a que si no se renuevan tienden a perder su atractivo en el tiempo.

Para que esta relación prospere la empresa debe enfocar sus esfuerzos y estrategias a mantener su fidelidad, y como se consigue esto? con un cliente contento, y un cliente está satisfecho cuando recibe aun más de lo que espera, es decir cuando superamos sus expectativas, brindándoles un servicio o producto a medida. Para poder lograrlo, un aspecto esencial es mantener una constante interacción y comunicación con los clientes, buscando alcanzar estándares de calidad acordes con las expectativas del mercado, bajo la premisa de la mejora continua.

Es importante que tengas en cuenta que existen diferentes tipos de clientes:

A veces puede resultarte casi imposible por el volumen de clientes mantener una relación tan estrecha con todos, por eso te recomiendo que tengas en cuenta que existen diferentes tipos de consumidores. Hay quienes compran una crema cada seis meses, otros que solicitan un tratamiento solo para algún evento especial, pero a su vez hay otros clientes que mantienen cierta constancia en el consumo de tratamientos, que compran productos de la misma marca cada vez que se quedan sin, hay quienes a su vez además de realizar el tratamiento, compran las cremas y geles que el profesional les recomienda para tratamiento diario en su hogar…

Los esfuerzos de la empresa deben enfocarse a aquellos clientes que generen un mayor margen de compra y ganancia, manteniendo su lealtad, obviamente sin descuidar al resto.

Una clasificación de tus clientes que puede resultarte de utilidad:

1) Ocasionales o escasamente relevantes
2) Medianamente relevantes
3) Altamente relevantes

De esto surgen varias conclusiones. Por un lado, hay que tratar de forma especial a los clientes altamente relevantes, buscando retenerles y que compren más. Adicionalmente, se debe buscar que buena parte de los medianamente relevantes suban de categoría y se conviertan en clientes altamente relevantes para la empresa, aumentando así su valor. Y por último, que buena parte de los ocasionales se transformen en medianamente relevantes.

Considere que siempre es mucho más rentable venderle más a un cliente existente, que captar uno nuevo, ya captar cada cliente, cuesta mas, tanto en dinero, como en tiempo, esfuerzo y recursos aplicados. Entonces, hay que intentar fidelizar a nuestros clientes, porque no sólo nos seguirán comprando, sino que incrementarán con el tiempo su volúmen de compras y nos recomendarán a otros.

Para reflexionar: ¿Cuánto conoces a tus clientes?

Para poder aplicar el Marketing uno a uno, es fundamental tener un conocimiento acabado de los clientes, para ello es necesario llevar una base de datos actualizada.

Fuente: Lic. Patricia A. Abdón

Además, pese a que hayamos pasado por ello, viene bien tener un pulso constante con el mercado y conocer de primera mano cuáles son las inquietudes del mercado.

No tiene sentido diseñar una acción tras otra y vivir viendo los resultados tal y como llegan a nosotros. Hay que bajarse a la calle. Entendemos que para diseñar grandes acciones hay que entender no sólo al cliente, también al comercial.

Realizar visitas a clientes o a lugares donde se produce la venta (hipermercados por ejemplo en gran consumo) nos ayuda a controlar los siguientes aspectos:

• Conocer de primera mano la reacción de los clientes
• Comprobar si los comerciales realizan aquello que se les solicita
• Detectar campos de mejora para próximas acciones de primera mano
• Revisar en el campo de batalla la idoniedad de la acción. Puede ser que sobre el papel tenga sentido y que carezca de él en el punto de venta.

Muchas veces no nos llega suficiente feedback sobre aquello que diseñamos, así que…

¡VAMOS A LA CALLE A COMPROBAR QUÉ PASA CON NUESTRAS IDEAS!

Es posible que el comercial se comporte de forma diferente cuando le acompañas una vez, pero si lo haces como costumbre, empezará a comportarse con naturalidad. No sólo hay que ir con él, hay que realizar visitas a los lugares de venta, como bares, para revisar que todas las acciones diseñadas para el punto de venta se implanten tal y como fueron concebidas.

Así, lo que pretendemos es no perder la realidad del mercado y sólo ver a los clientes a través de la ventana de la oficina.

Fuente: http://www.marketingcomunidad.com

El contexto regional y local fue marcado en 2008 por la expansión móvil: “El mercado de celulares creció 18% en América latina en 2008, pero en países como la Argentina y Venezuela lo preponderante fue el recambio del parque”, destacó Martín Hernández, gerente de Cuentas de la consultora The Nielsen Company.

El analista presentó en la reunión del Momo un panorama en el cual los consumidores de móviles buscan más funciones y nuevas tecnologías. Por ejemplo, señaló que:

• En América latina, más del 60% de los equipos vendidos en el último año contaron con cámara de fotos incorporada. Y el crecimiento de los dispositivos con cámaras de más de 2 MP fue del 68% comparando el primer cuatrimestre de 2009 contra el mismo período de 2008.
  
  
• Los equipos con reproductor de archivos MP3 representaron el 35% de las ventas, y con radio FM, el 55 por ciento.
  
  
• En la Argentina, el recambio de celulares por modelos más sofisticados crece sostenidamente, a diferencia de las ventas a nuevos usuarios.
  

Para Hernández, en la Argentina, “los equipos que ofrecen nuevas tecnologías, como 3G y los ‘smartphones’ (teléfonos inteligentes, en inglés) han crecido de una manera sustancial y significativa en el último año”.

Según el analista de Nielsen los consumidores optan por equipos más potentes que les permitan acceder a servicios de valor agregado. “Hacia allí es donde están mirando los usuarios”, aseguró.

La apuesta de BlackBerry
Esta visión fue ratificada por Pablo Grasso, Carrier Sales Manager de RIM, el fabricante de los BlackBerry: “Hace diez años atrás era impensable decir que teníamos en la palma de la mano tantas aplicaciones. No sólo el correo electrónico, la agenda, planillas, programas de todo tipo sino también música, videos y acceso a redes sociales”, recordó en el encuentro convocado por Momo.

Según este ejecutivo, se busca la generación de dispositivos que reemplacen por completo los puestos de trabajo, especialmente para aquellos que se encuentran siempre fuera de la oficina y que necesitan volver a su escritorio para cerrar su labor al final del día. La autonomía que ofrece el dispositivo se ve reflejada en forma inmediata en la capacidad de gestión de negocios que beneficia a la empresa, generando un retorno de la inversión (ROI, sigla en inglés) que ampliamente excede los costos. “La inversión en una flota de vendedores se autopaga en 2 meses”, aseguró.

RIM desarrolla una plataforma de celulares que permita la interacción entre la vida social, el ocio y el trabajo. Por ejemplo: contar con la posibilidad de tener en un mismo dispositivo la capacidad de publicar y compartir contenidos en Facebook, Twitter, Sonico, MySpace o de verificar correo electrónico personal y laboral.

MySpace móvil
Martin Kogan, director comercial de MySpace para la Argentina y Chile, planteó en la reunión de Momo que los argentinos siguieron la tendencia de búsqueda de la interacción compartiendo intereses personales y transfiriendo información. Esto no sólo se evidencia en Internet, a través del fenómeno de las redes sociales, sino también en la telefonía móvil.

MySpace plantea que la socialización a través de la industria móvil va a representar el 50% de las visitas a esta red, la segunda en el mundo después de Facebook.

El concepto de ubicuidad juega un rol importante, según Kogan, para la estrategia del sitio de estar en todos los lugares en donde se encuentre el usuario. En ese sentido apuntó estos datos:

• MySpace posee 20 millones de usuarios WAP a nivel mundial.
  
  
• El 70% de las personas que usa las redes sociales en los celulares tienen cuenta en MySpace, debido a su fuerte penetración en los EE.UU., el principal mercado del mundo en cuanto a telefonía móvil, luego de China.
  
  
• Los sitios de redes sociales van a representar el 50% de los ingresos para los operadores móviles para el 2012
  
  
• Los ingresos de los operadores por contenidos generados por los usuarios van a crecer diez veces en los próximos cinco años.

Por su lado, Leandro Santoro, cofundador y director comercial de Psicofxp, red social de contenidos, vaticinó que el móvil “será el centro de la interconexión mediática. Y allí debemos ubicarnos. Pero también tenemos que enseñar cómo interactuar por esta vía.

En ese sentido, apuntó que “hay que darle valor para trasladarlo de la web al teléfono. Brindar servicios con fuertes incentivos y generar una experiencia muy amigable y gratificadora con la información”.

Desarrollo local
En la reunión de Momo, Ariel Barmat y Christian Hentschel, fundadores de Beepoint, una empresa de desarrollo móvil, nacida en 2007, presentaron weegoh.com, una herramienta social, de mensajería basada en geolocalización, y con un fuerte foco en los dispositivos móviles.

Ambos ejecutivos indicaron que hay una triple convergencia entre la web, las relaciones sociales y el celular, que deja de ser un dispositivo de llamadas y pasa a ser una mini computadora personal.

La idea de este desarrollo es explotar el contexto, el lugar y el momento donde está el usuario, indicándole las opciones sociales, comerciales o de entretenimiento que se le presentan por cercanía geográfica.

Obstáculos
Pero este escenario tiene sus espinas y problemas irresueltos. Durante el congreso “La Revolución Móvil 09 Latinoamérica” se plantearon los escollos que deberá sortear el sector de la telefonía celular para aprovechar el auge de la banda ancha móvil, que hoy por hoy vende tanto como la fija.

Marcelo Erlich, presidente de GSMA Latin America, la entidad que agrupa a operadores, fabricantes y desarrolladores, pronosticó que habrá 100 millones de usuarios de banda ancha móvil para 2012 en la región, lo que obliga a los operadores a desplegar transporte y la necesidad de que planteen la provisión de mayor espectro radioeléctrico porque el consumo se dispara con las aplicaciones de alta velocidad. “El espectro de 700 MHz es ideal para este fin”, puntualizó.

Leandro Musciano, director de Desarrollo de Valor de Movistar, definió a los clientes de los móviles de hoy como “multitarea y selectivos para personalizar su software y su hardware”. Afirmó que ya se equiparan en ingresos las ventas por terminales con las descargas de aplicaciones que modifican sus funcionalidades.

Marcelo Cantón, gerente de Valor Agregado de Personal, recordó por su lado que “no todos los clientes necesitan lo mismo”, resaltó las políticas de personalización de productos de su empresa.

Alejandro Restuccia, director de Producto de Área de Ericsson; Jesús García Loire, gerente de Servicio de Valor Agregado de Western Europe Marketing de ZTE, y Guillermo Wichmann, gerente de Desarrollo de Negocio y Estrategias para el Mercosur de Nokia Siemens Networks, plantearon en el congreso el dilema de la aplicación asesina (“killer application”, en inglés) para la telefonía de tercera generación (3G).

Restuccia apuntó que la mayor comunidad no es Google ni Facebook sino los usuarios de telefonía y que eso debía aprovecharse sumando valor agregado al negocio de voz: “Presencia, chat y TV”, enumeró como ejemplo.

García Loire discrepó: “Démosle al cliente banda ancha y las aplicaciones surgirán solas. El SMS surgió porque existía una red de voz que permitía mensajes cortos”, argumentó para apoyar su hipótesis.