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La convergencia entre Internet y el celular abre paso a nuevos negocios.
Los consumidores de móviles buscan más funciones y nuevas tecnologías en los terminales. Y los operadores, fabricantes y desarrolladores de aplicaciones apuntan a la socialización a través de la industria de telecomunicaciones inalámbricasLa convergencia de redes, servicios y aplicaciones entre Internet y la telefonía móvil abre nuevos negocios para operadores, fabricantes y desarrolladores, pese a la crisis económica mundial. Así se desprende de dos recientes encuentros de empresarios y analistas de la industria de las comunicaciones inalámbricas realizados en Buenos Aires.
Por un lado, en la segunda sesión anual del Mobile Monday Buenos Aires (Momo), organización mundial sin fines de lucro dedicada al desarrollo de la industria móvil, se intercambiaron experiencias entre ejecutivos y emprendedores.
- El mercado de celulares creció 18% en Latinoamérica en 2008, pero en países como la Argentina y Venezuela lo preponderante fue el recambio del parque.
- Los sitios de red sociales van a representar el 50% de los ingresos para los operadores móviles para el año 2012.
- El 70% de las personas que usa las redes sociales en los celulares tiene cuenta en My Space.
Por el otro lado, en el congreso “La Revolución Móvil 09 Latinoamérica” organizado por Grupo Convergencia se plantearon los diferentes escenarios que enfrenta el sector en el entorno de una recesión global.
El contexto regional y local fue marcado en 2008 por la expansión móvil: “El mercado de celulares creció 18% en América latina en 2008, pero en países como la Argentina y Venezuela lo preponderante fue el recambio del parque”, destacó Martín Hernández, gerente de Cuentas de la consultora The Nielsen Company.
El analista presentó en la reunión del Momo un panorama en el cual los consumidores de móviles buscan más funciones y nuevas tecnologías. Por ejemplo, señaló que:
- En América latina, más del 60% de los equipos vendidos en el último año contaron con cámara de fotos incorporada. Y el crecimiento de los dispositivos con cámaras de más de 2 MP fue del 68% comparando el primer cuatrimestre de 2009 contra el mismo período de 2008.
- Los equipos con reproductor de archivos MP3 representaron el 35% de las ventas, y con radio FM, el 55 por ciento.
- En la Argentina, el recambio de celulares por modelos más sofisticados crece sostenidamente, a diferencia de las ventas a nuevos usuarios.
Para Hernández, en la Argentina, “los equipos que ofrecen nuevas tecnologías, como 3G y los ‘smartphones’ (teléfonos inteligentes, en inglés) han crecido de una manera sustancial y significativa en el último año”.
Según el analista de Nielsen los consumidores optan por equipos más potentes que les permitan acceder a servicios de valor agregado. “Hacia allí es donde están mirando los usuarios”, aseguró.
La apuesta de BlackBerry
Esta visión fue ratificada por Pablo Grasso, Carrier Sales Manager de RIM, el fabricante de los BlackBerry: “Hace diez años atrás era impensable decir que teníamos en la palma de la mano tantas aplicaciones. No sólo el correo electrónico, la agenda, planillas, programas de todo tipo sino también música, videos y acceso a redes sociales”, recordó en el encuentro convocado por Momo.
Según este ejecutivo, se busca la generación de dispositivos que reemplacen por completo los puestos de trabajo, especialmente para aquellos que se encuentran siempre fuera de la oficina y que necesitan volver a su escritorio para cerrar su labor al final del día. La autonomía que ofrece el dispositivo se ve reflejada en forma inmediata en la capacidad de gestión de negocios que beneficia a la empresa, generando un retorno de la inversión (ROI, sigla en inglés) que ampliamente excede los costos. “La inversión en una flota de vendedores se autopaga en 2 meses”, aseguró.
RIM desarrolla una plataforma de celulares que permita la interacción entre la vida social, el ocio y el trabajo. Por ejemplo: contar con la posibilidad de tener en un mismo dispositivo la capacidad de publicar y compartir contenidos en Facebook, Twitter, Sonico, MySpace o de verificar correo electrónico personal y laboral.
MySpace móvil
Martin Kogan, director comercial de MySpace para la Argentina y Chile, planteó en la reunión de Momo que los argentinos siguieron la tendencia de búsqueda de la interacción compartiendo intereses personales y transfiriendo información. Esto no sólo se evidencia en Internet, a través del fenómeno de las redes sociales, sino también en la telefonía móvil.
MySpace plantea que la socialización a través de la industria móvil va a representar el 50% de las visitas a esta red, la segunda en el mundo después de Facebook.
El concepto de ubicuidad juega un rol importante, según Kogan, para la estrategia del sitio de estar en todos los lugares en donde se encuentre el usuario. En ese sentido apuntó estos datos:
- MySpace posee 20 millones de usuarios WAP a nivel mundial.
- El 70% de las personas que usa las redes sociales en los celulares tienen cuenta en MySpace, debido a su fuerte penetración en los EE.UU., el principal mercado del mundo en cuanto a telefonía móvil, luego de China.
- Los sitios de redes sociales van a representar el 50% de los ingresos para los operadores móviles para el 2012
- Los ingresos de los operadores por contenidos generados por los usuarios van a crecer diez veces en los próximos cinco años.
Por su lado, Leandro Santoro, cofundador y director comercial de Psicofxp, red social de contenidos, vaticinó que el móvil “será el centro de la interconexión mediática. Y allí debemos ubicarnos. Pero también tenemos que enseñar cómo interactuar por esta vía.
En ese sentido, apuntó que “hay que darle valor para trasladarlo de la web al teléfono. Brindar servicios con fuertes incentivos y generar una experiencia muy amigable y gratificadora con la información”.
Desarrollo local
En la reunión de Momo, Ariel Barmat y Christian Hentschel, fundadores de Beepoint, una empresa de desarrollo móvil, nacida en 2007, presentaron weegoh.com, una herramienta social, de mensajería basada en geolocalización, y con un fuerte foco en los dispositivos móviles.
Ambos ejecutivos indicaron que hay una triple convergencia entre la web, las relaciones sociales y el celular, que deja de ser un dispositivo de llamadas y pasa a ser una mini computadora personal.
La idea de este desarrollo es explotar el contexto, el lugar y el momento donde está el usuario, indicándole las opciones sociales, comerciales o de entretenimiento que se le presentan por cercanía geográfica.
Obstáculos
Pero este escenario tiene sus espinas y problemas irresueltos. Durante el congreso “La Revolución Móvil 09 Latinoamérica” se plantearon los escollos que deberá sortear el sector de la telefonía celular para aprovechar el auge de la banda ancha móvil, que hoy por hoy vende tanto como la fija.
Marcelo Erlich, presidente de GSMA Latin America, la entidad que agrupa a operadores, fabricantes y desarrolladores, pronosticó que habrá 100 millones de usuarios de banda ancha móvil para 2012 en la región, lo que obliga a los operadores a desplegar transporte y la necesidad de que planteen la provisión de mayor espectro radioeléctrico porque el consumo se dispara con las aplicaciones de alta velocidad. “El espectro de 700 MHz es ideal para este fin”, puntualizó.
Leandro Musciano, director de Desarrollo de Valor de Movistar, definió a los clientes de los móviles de hoy como “multitarea y selectivos para personalizar su software y su hardware”. Afirmó que ya se equiparan en ingresos las ventas por terminales con las descargas de aplicaciones que modifican sus funcionalidades.
Marcelo Cantón, gerente de Valor Agregado de Personal, recordó por su lado que “no todos los clientes necesitan lo mismo”, resaltó las políticas de personalización de productos de su empresa.
Alejandro Restuccia, director de Producto de Área de Ericsson; Jesús García Loire, gerente de Servicio de Valor Agregado de Western Europe Marketing de ZTE, y Guillermo Wichmann, gerente de Desarrollo de Negocio y Estrategias para el Mercosur de Nokia Siemens Networks, plantearon en el congreso el dilema de la aplicación asesina (“killer application”, en inglés) para la telefonía de tercera generación (3G).
Restuccia apuntó que la mayor comunidad no es Google ni Facebook sino los usuarios de telefonía y que eso debía aprovecharse sumando valor agregado al negocio de voz: “Presencia, chat y TV”, enumeró como ejemplo.
García Loire discrepó: “Démosle al cliente banda ancha y las aplicaciones surgirán solas. El SMS surgió porque existía una red de voz que permitía mensajes cortos”, argumentó para apoyar su hipótesis.
Wichmann advirtió que para que se arme la Internet móvil “debe haber una ‘killer user experience’”. Luego, según su punto de vista, los usuarios personalizarán los usos según sus necesidades. En este sentido consideró apropiado que los operadores armen paquetes acordes a los diferentes segmentos y estéticas de la sociedad.
FUENTE: César Dergarabedian
(©) iProfesional.com
FUENTE: César Dergarabedian
(©) iProfesional.com
LA MEJOR ARMA DE MARKETING CONTRA LA CRISIS ECONÓMICA
Parece que la noticia ya es oficial, y comienzan a notarse, signos de mejoría en la economía a escala mundial, claro con algunos pasos lentos, pero orientados.
La crisis económica siempre es una amenaza para los pequeños empresarios: aumenta la inflación, el precio del petróleo comienza a subir nuevamente, mostrando signo de recuperación en dicho mercado, los beneficios de los bancos disminuyen, debido a la crisis económicas, muchos sectores están en recesión, pero no se puede negar, que están comenzando a presentarse los signos que indican , un panorama a futuro de la salida poco a poco y de manera gradual de la crisis que marco entre otros a este año.
Si eres empresario, seguramente te estarás preguntando: ante este panorama tan 'alentador', ¿qué mecanismos puedo adoptar para evitar que la crisis económica afecte a mi empresa?
La solución para las Pymes, que les proponemos desde http://www.professionalsconsulting.com.ve es que usen el intercambio empresarial.
¿Por qué el intercambio empresarial puede ayudarte ante la crisis económica?
1.- Durante la crisis, debes proteger la liquidez de tu empresa. Puedes mejorar tu liquidez comprando sin pagar con dinero lo que necesitas, intercambiando con tus productos o servicios.
2.- Es importante que diversifiques tu cartera de clientes, tanto a nivel nacional como internacional. Con el intercambio, se llega a clientes a los que no hubiese llegado nunca ofreciéndoles tus productos en venta. Sé consciente que una empresa con la que intercambies puede ser fácilmente un futuro nuevo cliente.
3.- Tu empresa debe ser lo más competitiva posible. Intercambiando con empresas de tu mismo sector consigues importantes alianzas de cooperación con las que conseguir diversificar tus servicios y, por tanto, satisfacer mejor la demanda de tus clientes.
4.- Consigue nuevas oportunidades. Con el intercambio, tu empresa puede ampliar su presupuesto en algunos departamentos sin afectar a la liquidez. De esta manera, por ejemplo, puedes invertir más en publicidad para tu empresa con la que conseguir nuevos clientes.
No temas a la crisis. ¡Anticípate a ella! Intercambia y busca nuevas alianzas y oportunidades con las más de 374.786 empresas registradas en http://www.venguia.com
Consultanos en http://www.professionalsconsulting.com.ve y te ayudaremos!!
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3.- Tu empresa debe ser lo más competitiva posible. Intercambiando con empresas de tu mismo sector consigues importantes alianzas de cooperación con las que conseguir diversificar tus servicios y, por tanto, satisfacer mejor la demanda de tus clientes.
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Una empresa ofrece el primer directorio de teléfonos móviles del Reino Unido
Una empresa británica presentará la semana próxima por primera vez en el Reino Unido un servicio de directorio de teléfonos móviles que, según asegura, incluirá hasta 15 millones de números, informó hoy la BBC.Este servicio, que ha suscitado las críticas de quienes creen que puede violar la privacidad de las personas, permitirá a los usuarios contactar con gente que no conocen, aunque sólo con su consentimiento.
"Connectivity", que cobrará una libra por las gestiones, asegura que todos los números incluidos en su base de datos son de dominio público, ya que proceden de páginas web donde los ciudadanos los han introducido libremente o de empresas de estudios de mercado que preguntan a los usuarios si aceptan que su número sea usado con fines comerciales.
Parte de los 15 millones de números -que representan una pequeña fracción de los 40 millones de adultos que tienen celulares en este país- también se obtienen de intermediarios que compran y venden listas, señala la cadena pública británica.
El nuevo servicio, disponible por teléfono (118800) o a través de internet, funciona de la siguiente manera: si la empresa tiene el número solicitado, no se lo entrega al cliente, sino que contacta con el propietario para preguntarle primero si desea recibir esa llamada, tras lo cual les pone en contacto.
Según la BBC, en ningún caso se facilita al cliente el número de móvil.
La directora de márketing de la compañía, Shona Foster, aseguró que la protección de la intimidad es fundamental para ellos y que cualquiera que desee retirar su número de la base de datos podrá hacerlo fácilmente.
Marketing y Blogs: La base de la comunicación viral
Internet continua con su espectacular crecimiento, evolucionando hacia una era donde la comunicación recurre a fórmulas, estrategias y nuevos canales a través de los cuales los medios informan, comunican o difunden su información. Los medios tradicionales se han rendido ante el fenómeno de la comunicación digital pasando de un momento de liderazgo a un estado crítico de obligada reconversión para seguir sobreviviendo.Sin embargo, los blogs que durante los últimos años han experimentado una gran proliferación han demostrado que aunque no siempre, sí en muchos de los casos pueden cumplir con la función de comunicar e informar manteniendo un claro perfil editorial y cumpliendo con las expectativas de calidad de sus contenidos e información.
En internet, la conocida “blogsfera” se mantiene unida como un verdadero ejercito digital. Su efecto mediático en ocasiones supera al de otros medios tradicionales e incluso sus leyes hacen posible que su información pueda adquirir un efecto viral que no para de crecer y propagarse.
Los profesionales del Marketing no han despreciado ni dejado pasar la oportunidad de aprovechar el potencial de este ejercito de la comunicación Viral formado por millones de blogs en Internet. Muchos de ellos tan relevantes e incluso más populares que muchos de los medios digitales existentes en la red.
Es cierto que en ocasiones puede parecer que los blogs mantienen la tendencia de replicar o tratar una información que ha despertado el interés general. Ello puede compararse con algunos de los pensamientos de la religión cristiana donde siempre se afirma que “Dios sólo hay uno” pero cada cual lo concibe a su manera.
Es decir, cuando surge la información o la noticia, ésta es única y corresponde a un suceso que cada blogger comunica o se encarga de transmitir expresándose libremente, exponiendo su propia opinión de forma abierta y sin ningún tipo de presiones externas. A su vez los blogs añaden otra “dimensión a la información” iniciando y generando conversaciones a la que pueden sumarse lectores, visitantes u otros blogs similares que se hacen eco de la propia información. He aquí su efecto viral.
Es por ello que este efecto y “poder viral”, bien aprovechado es sin duda una de las características más preciadas y valoradas de este tipo de medios capaces de generar o destruir un mito, o con el suficiente poder mediático para hacer triunfar o tirar por tierra la reputación de un producto o una marca.
Otro ejemplo de todo ello podemos encontrarlo en la espectacular campaña de marketing iniciada por el candidato demócrata a la presidencia de EE.UU, Barack Obama. Desde su inicio, Obama apostó fuertemente por la publicidad y el Marketing online confiando en su potencial mediático y su efecto viral que hasta el momento parece ser, ha sido una de las mejores decisiones y estrategias puestas en marcha por un candidato político en Internet.
La popularidad de Obama ha sido creciente y creciente gracias a su constante visibilidad en los medios, pero sobre todo en periódicos online y Blogs de Internet y donde su éxito es tal, que pareciera que él fuera el único candidato a las próximas elecciones.
Sin duda todos los soportes y medios de comunicación que operan a través de internet puede cumplir con los requisitos y el objetivo de comunicar pero el premio a la repercusión y al efecto viral hemos de otorgárselo sin dudarlo a los blogs.
FUENTE: www.theslogan.com
Marketing Relacional
No existe la menor duda, el Marketing está cambiando. Muchos autores consideran que el modelo convencional de Marketing basado en las cuatro P´s y en la teoría transaccional del intercambio, se ha vuelto irrelevante para explicar el Marketing de hoy.
El concepto que dio vida al Marketing Relacional es tan antiguo como los negocios mismos. Cuando vamos a comprar a la tienda de la esquina, el tendero siempre nos reconoce, nos saluda por nuestro nombre y nos aconseja en función de nuestras últimas consultas y compras. En definitiva, se ha preocupado por cultivar y estrechar una relación larga en el tiempo y fructífera para ambos. El reto actual es conseguir conocer a los clientes y actuar en consonancia cuando en lugar de tener unos pocos clientes como tiene el tendero, se tienen miles. Esta posibilidad la ofrece la tecnología y hasta que no han existido las soluciones de CRM y las bases de datos, era inviable dirigirse de forma personalizada a miles de clientes.
Qué es el Marketing Relacional
Este término (Relationship Marketing), surge a principios de los años ochenta de la mano del profesor Leonard Berry en la Universidad de Texas, en el transcurso de una conferencia que pasaría a los anales de la historia.
El Marketing Relacional, consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. El Marketing Relacional es un proceso que gestiona los recursos de la empresa para crear la mejor experiencia posible y el máximo valor al cliente.
Para esta especialidad del marketing, la relación es más que una suma de transacciones, es el vínculo que une a empresa y cliente. Un vínculo que se sostiene en dos pilares:
- Información del cliente lo más precisa, fidedigna y adecuada posible.
Un interesante libro de estrategia de marketing, escrito por Jackson y Wang, empieza su capítulo 4 con una frase demoledora sobre esta afirmación: “Yo sé como es mi cliente. Es mujer, tiene una edad comprendida entre 18 y 34 años, está casada, tiene por lo menos 2 hijos y vive en los suburbios. Ella y su marido son propietarios de una casa y ganan por lo menos 25.000 dólares al año. Pero cuando voy a un establecimiento y observo quien realmente compra mis productos, nunca se parece a la descripción que da nuestro departamento de marketing.”
- La comunicación bidireccional, frecuente, continuada, e interactiva.
Para fortalecer y estrechar la relación con el objetivo de hacerla perdurar en el tiempo.
Es muy importante darse cuenta que debemos construir y fortalecer una relación a largo plazo con el cliente para lograr unas mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido. El éxito de la empresa de hoy, va a depender de la capacidad para poner en práctica los fundamentos sobre los que el Marketing Relacional está basado, como reducir el coste de obtener nuevos clientes para incrementar la retención de éstos, tratar a los clientes adecuadamente, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades únicas para así, asegurarse un crecimiento sostenible que le aporte altas tasas de rentabilidad.
CRM como tecnología
En nuestro idioma y cada vez con mayor peso, se viene aceptando y refiriendo el término CRM como respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar las estrategias del Marketing Relacional.
Sus principales beneficios
La aplicación por parte de las empresas de una estrategia de Marketing Relacional repercute en una mejora de los beneficios en las empresas fundamentalmente en:
- La retención de clientes
Estudios como el de Reichkeld y Sasser (1990) han demostrado la pérdida de beneficios que tenían las empresas en el momento en el que descendía su tasa de retención de clientes. Tan sólo un incremento de 5 puntos en la tasa de retención de los clientes, puede repercutir directamente en un aumento de entre un 25% hasta un 100% o más en los beneficios.
- La optimización de las acciones de marketing
A través del Marketing Relacional, obtendremos un marketing más efectivo, ya que por ejemplo, crearemos inteligentes oportunidades de venta cruzada abriendo la posibilidad a una rápida introducción de nuevos productos o marcas gracias a nuestro conocimiento integral del cliente.
Aunque por supuesto existen muchos otros beneficios directamente relacionados como:
Adquisición de nuevos clientes, incremento de la facturación por una mayor rotación, estabilización de la demanda, mayor probabilidad de compras futuras, mejora de la imagen en el mercado, optimización del inventario, mejora en el proceso productivo, no competir en precios, referencias de terceros, diferenciación del producto, etc...
Futuro Relacional
Tras los acontecimientos vividos por importantes empresas que falsearon su valoración haciendo uso de irregularidades contables, ya se empieza a hablar de otra importante variable para valorar a las empresas: El Capital Relacional, que se refiere al valor que tiene para una empresa el conjunto de relaciones que mantiene con el exterior.
La calidad y sostenibilidad de la base de clientes de una empresa y su potencialidad para generar nuevos clientes en el futuro, son cuestiones claves para su éxito, como también lo es el conocimiento que puede obtenerse de la relación con otros agentes del entorno (alianzas, proveedores...).
La medición del Capital Relacional empieza a ser un elemento clave para facilitar información a terceros sobre el valor de la empresa y, además, para suministrar información relevante para la gestión en el seno de la propia empresa. Para el mercado y los inversores cada vez será más importante conocer y valorar a las empresas por el nivel de las relaciones con sus clientes, una valoración que realmente refleja la situación de la empresa en el mercado porque...
¿No son los clientes el activo más importante que posee la empresa?
Fuente: AIGEM
El concepto que dio vida al Marketing Relacional es tan antiguo como los negocios mismos. Cuando vamos a comprar a la tienda de la esquina, el tendero siempre nos reconoce, nos saluda por nuestro nombre y nos aconseja en función de nuestras últimas consultas y compras. En definitiva, se ha preocupado por cultivar y estrechar una relación larga en el tiempo y fructífera para ambos. El reto actual es conseguir conocer a los clientes y actuar en consonancia cuando en lugar de tener unos pocos clientes como tiene el tendero, se tienen miles. Esta posibilidad la ofrece la tecnología y hasta que no han existido las soluciones de CRM y las bases de datos, era inviable dirigirse de forma personalizada a miles de clientes.
Qué es el Marketing Relacional
Este término (Relationship Marketing), surge a principios de los años ochenta de la mano del profesor Leonard Berry en la Universidad de Texas, en el transcurso de una conferencia que pasaría a los anales de la historia.
El Marketing Relacional, consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. El Marketing Relacional es un proceso que gestiona los recursos de la empresa para crear la mejor experiencia posible y el máximo valor al cliente.
Para esta especialidad del marketing, la relación es más que una suma de transacciones, es el vínculo que une a empresa y cliente. Un vínculo que se sostiene en dos pilares:
- Información del cliente lo más precisa, fidedigna y adecuada posible.
Un interesante libro de estrategia de marketing, escrito por Jackson y Wang, empieza su capítulo 4 con una frase demoledora sobre esta afirmación: “Yo sé como es mi cliente. Es mujer, tiene una edad comprendida entre 18 y 34 años, está casada, tiene por lo menos 2 hijos y vive en los suburbios. Ella y su marido son propietarios de una casa y ganan por lo menos 25.000 dólares al año. Pero cuando voy a un establecimiento y observo quien realmente compra mis productos, nunca se parece a la descripción que da nuestro departamento de marketing.”
- La comunicación bidireccional, frecuente, continuada, e interactiva.
Para fortalecer y estrechar la relación con el objetivo de hacerla perdurar en el tiempo.
Es muy importante darse cuenta que debemos construir y fortalecer una relación a largo plazo con el cliente para lograr unas mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido. El éxito de la empresa de hoy, va a depender de la capacidad para poner en práctica los fundamentos sobre los que el Marketing Relacional está basado, como reducir el coste de obtener nuevos clientes para incrementar la retención de éstos, tratar a los clientes adecuadamente, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades únicas para así, asegurarse un crecimiento sostenible que le aporte altas tasas de rentabilidad.
CRM como tecnología
En nuestro idioma y cada vez con mayor peso, se viene aceptando y refiriendo el término CRM como respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar las estrategias del Marketing Relacional.
Sus principales beneficios
La aplicación por parte de las empresas de una estrategia de Marketing Relacional repercute en una mejora de los beneficios en las empresas fundamentalmente en:
- La retención de clientes
Estudios como el de Reichkeld y Sasser (1990) han demostrado la pérdida de beneficios que tenían las empresas en el momento en el que descendía su tasa de retención de clientes. Tan sólo un incremento de 5 puntos en la tasa de retención de los clientes, puede repercutir directamente en un aumento de entre un 25% hasta un 100% o más en los beneficios.
- La optimización de las acciones de marketing
A través del Marketing Relacional, obtendremos un marketing más efectivo, ya que por ejemplo, crearemos inteligentes oportunidades de venta cruzada abriendo la posibilidad a una rápida introducción de nuevos productos o marcas gracias a nuestro conocimiento integral del cliente.
Aunque por supuesto existen muchos otros beneficios directamente relacionados como:
Adquisición de nuevos clientes, incremento de la facturación por una mayor rotación, estabilización de la demanda, mayor probabilidad de compras futuras, mejora de la imagen en el mercado, optimización del inventario, mejora en el proceso productivo, no competir en precios, referencias de terceros, diferenciación del producto, etc...
Futuro Relacional
Tras los acontecimientos vividos por importantes empresas que falsearon su valoración haciendo uso de irregularidades contables, ya se empieza a hablar de otra importante variable para valorar a las empresas: El Capital Relacional, que se refiere al valor que tiene para una empresa el conjunto de relaciones que mantiene con el exterior.
La calidad y sostenibilidad de la base de clientes de una empresa y su potencialidad para generar nuevos clientes en el futuro, son cuestiones claves para su éxito, como también lo es el conocimiento que puede obtenerse de la relación con otros agentes del entorno (alianzas, proveedores...).
La medición del Capital Relacional empieza a ser un elemento clave para facilitar información a terceros sobre el valor de la empresa y, además, para suministrar información relevante para la gestión en el seno de la propia empresa. Para el mercado y los inversores cada vez será más importante conocer y valorar a las empresas por el nivel de las relaciones con sus clientes, una valoración que realmente refleja la situación de la empresa en el mercado porque...
¿No son los clientes el activo más importante que posee la empresa?
Fuente: AIGEM
Cambiar e innovar, no imitar ni recortar
Si hay algo cierto es que si se continúa haciendo lo mismo, se logrará también lo mismo; y si se recorta lo que se está haciendo, igualmente se reducirá el resultado.Son muchos los escritos y las conferencias que se han tenido a raíz de las oportunidades que ya casi podríamos decir se nos presentaron, lo que a hecho que algunos comiencen a hablar de la postcrisis.
La pregunta a la que habría que buscar respuesta es si se aprovecharon, o se están aprovechando esas oportunidades, pues también habría que cuestionarse si los encargados de orientar las organizaciones en nuestro país han sabido, y saben, identificar esa gran cantidad de alternativas que se presentaron y se siguen dando.
Los ganadores de las recesiones y las grandes crisis que ha vivido la humanidad, jamás han sido quienes han continuado amparados por el abrigo del miedo bajo el pretexto de ser cautelosos y hasta cicateros; los sobrevivientes y exitosos han mantenido el ritmo ajustando todos los integrantes y los sistemas de manera que se hagan las cosas en una forma diferente, innovadora, entregando cada vez maneras de mejorar el nivel de vida de los clientes y prospectos.
Los que hacen lo contrario, seguir en lo mismo, recortando y dejando de hacer, al volver la calma al océano, o se quedan rezagados y desaparecen en el horizonte, o al bajar la marea encallan y no pueden continuar la marcha, como afirma J. Walker Smith, presidente de Yankelovich Monitor.
Los recortes y la inactividad, abandonan terreno, dejan el campo lleno de vacíos que los que saben aprovechar llenan, con novedad, para que la gente se mueva, actúe. Es apenas lógico.
Es cierto que los mercados hacen ajustes, como estamos apreciando en todos los campos, pues las recesiones hacen que el poder adquisitivo de las personas, incluidas empresas, se reduzca en muchos campos, puesto que no se da en todos.
Pero también es cierto que cuando aparecen ofertas verdaderamente novedosas, que no es lo mismo que con algunas modificaciones a las existentes como dijo Theodore Levitt al referirse en 1962 cuando publicó el libro sobre la Innovación en Marketing, y en Septiembre de 1966 en el artículo Imitación innovadora (Innovative Imitation), las cosas son muy diferentes y el mercado actúa de manera positiva.
"En forma estricta, la innovación ocurre solamente cuando algo es completamente nuevo, diferente, y no se ha hecho antes", dice Levitt; pero no es hacer locuras para buscar que se den cambios de comportamiento con ofertas que sobrepasan los límites de lo que debe ser para mejorar constantemente el nivel de vida de la sociedad.
Las recesiones son duras para todos; generan incertidumbre, ineficiencia, y muchas otras cosas. Pero hacen que se produzca una acción de "limpieza" para emerger posteriormente, una vez se supera porque no es eterna, con fuerza y con nuevos aires para continuar ofreciendo cada vez más oportunidades.
La relación costo/beneficio se da en una mejor proporción. Cuando la situación es floreciente y todo es "color de rosa", la ineficiencia y el sobregasto no se dejan ver tan claramente, y los errores pasan desapercibidos. Cuando las cosas se ponen difíciles es cuando más se notan hasta los mínimos detalles negativos, apareciendo los desesperos y los miedos.
Cuando se trata de formar clientes, manteniendo los actuales y generando más, que es la labor del mercadeo, y además se está en situaciones complicadas, es cuando más hay que estar en contacto con el mercado para conocer las expectativas y las posibilidades existentes de manera que se pueda hacer lo que se hace en una forma distinta, sin descuidar ni desbaratar nada.
Fuente: Carlos Fernando Villa Gómez
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