Cómo comunicarnos con nuestros clientes
Las empresas triunfadoras se caracterizan por enfocarse en el cliente, en sus expectativas y necesidades, es por esto que el enfoque de ventas más útil y efectivo es aquel en el cual se busca compartir beneficios entre cliente y vendedor, aquel en el que no existen ganadores ni perdedores y esto se logra aplicando la comunicación efectiva. ¿Cómo podemos desarrollar una buena comunicación con nuestros clientes y cómo poder así establecer una relación que vaya mas allá de un solo negocio? ¿Qué podemos hacer para desarrollar una relación que nos permita hacer de ellos clientes asiduos y leales? Lo primero y mas importante de entender al respecto es que nuestra personalidad afecta grandemente nuestra relación con sus clientes y, en general, determina con quien hacen negocios las personas. No importa el grado de profesionalismo que poseamos como vendedores, o que posea el vendedor que nos está presentando un producto, en caso de que nosotros seamos los clientes, lo cierto es que siempre preferiremos hacer negocios con aquellas personas con las cuales nos sentimos a gusto, con las cuáles nos sentimos compenetrados, o simplemente, con quienes hayamos logrado desarrollar una buena relación. Cuando establecemos esta conexión con nuestros clientes, creamos una sensación de confianza, y es sabido que la gente generalmente gravita hacia aquellas personas en quienes confía. Si sus habilidades para establecer este vínculo con las demás personas son pobres, seguramente la gente le evitará. El crear esta atmósfera es responsabilidad del vendedor, y éste es precisamente uno de los factores que separan al vendedor promedio del vendedor estelar. Uno de nuestros principales objetivos cuando nos encontramos frente a nuestros clientes potenciales, es precisamente lograr que ellos se sientan a gusto con nosotros, y que no duden en depositar su confianza en nosotros. El proceso de las ventas puede dividirse en dos etapas, que a la postre son las que determinarán que tan lejos vayamos a llegar en nuestra relación con el cliente. La primera etapa consiste en vender nuestros servicios personales, y lograr establecer la conexión con nuestros clientes, para así facilitar la segunda etapa que consiste en vender nuestro producto o servicio. El ofrecer nuestros servicios, o venderle al cliente la idea de que nosotros somos la persona mas indicada para realizar sus negocios, es un proceso que puede tomar unos segundos, minutos, horas, días o años. Esta conexión es como un puente que ayudará a su cliente a encontrar significado e intención en sus acciones. Obviamente, no queremos que esta etapa se prolongue indefinidamente. Sin embargo, algunos vendedores tratan de buscar una compaginación inmediata o simplemente ignoran este paso y nunca llegan a crear en sus clientes la suficiente confianza para que ellos tomen una decisión favorable. Lo importante no es cuánto tiempo tome este primer paso del proceso; lo importante es entender que si logramos vender nuestros servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho mas fácil de realizar, sino que es posible que hayamos capturado un cliente de por vida. De otro lado, si no logramos esta primera venta, si no logramos crear esa conexión, esa cercanía con nuestros clientes, no importa que tan bien conozcamos nuestro producto porque su venta será extremadamente difícil. |
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 El Dr. Camilo Cruz es uno de los escritores y conferencistas motivacionalesde mayor trascendencia en América. Su gran dinamismo y su estilo altamente informativo y humorístico a la vez, lo han llevado a ser considerado en muchos círculos empresariales en los Estados Unidos, Europa y Latinoamérica, como uno de los más altos exponentes en el campo del desarrollo personal, la excelencia empresarial y el liderazgo. Es presidente de www.elexito.com
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